|
|
таможенный сбор |
НДС |
Итого |
||
|
комплект «ФРТ-450» |
350000 |
52500 |
525 |
80605 |
483630 |
|
система «О. М. А.» |
150000 |
22500 |
225 |
34545 |
207270 |
|
пилы «ОптиКат-104» |
280000 |
42000 |
420 |
64484 |
386904 |
|
система «Димтер-скан» |
191000 |
38200 |
287 |
45897 |
275384 |
|
Итого |
971000 |
155200 |
1457 |
225531 |
1353188 |
Таблица 2.
Цена контракта
971000 ДМ
таможенные платежи
156657 ДМ
НДС
225531 ДМ
сертификат качества
3000 ДМ
представительские расходы
4500 ДМ
хранение на складе
3500 ДМ
прочие расходы
2000 ДМ
Итого
1366188 ДМ
После анализа рынка деревообрабатывающего оборудования и оценки конкурентов и их ценовой политики, были установлены следующие цены на оборудование по группам:
-комплект оборудования для распиловки тонкомерной древесины «ФРТ-450» - 75000 ДМ
-система бесконтактного оптического контроля инструмента «О. М. А.» - 35000 ДМ
-оптоэлектронная система сканирования «Димтер-скан» - 61000 ДМ
-торцовочные пилы для раскроя древесины « ОптиКат-104» - 45000 ДМ
эти цены несколько выше цен конкурентов, но поскольку фирма проводит обширную рекламную кампанию, то оборудование продается и по таким ценам. Это также обусловлено и тем, что марка «Вайниг»- одна из престижнейших, и это позволяет фирме устанавливать более высокие цены, которые включают в себя и расходы на зарплату, аренду складов и автотранспорта, рекламу, а также монтаж оборудования и его обслуживания на заводах своих потребителей.
Таким образом, прибыль по сделке составляет:
2160000 ДМ- 1366188 ДМ = 793812 ДМ.
Рентабельность сделки:
Прибыль/Объем реализации = 793812 ДМ/ 2160000 ДМ = 37 %
Расчет прибыли и рентабельности по каждому виду оборудования представлен в таблице.
Таблица 3.
Расходы в ДМ
продажная цена в ДМ
прибыль в ДМ
рентабельность в %
комплект «ФРТ-450»
488276
750000
261724
35
система «О. М. А.»
209261
350000
140739
40
пилы «ОптиКат-104»
390621
610000
219379
36
система «Димтер-скан»
278030
450000
171970
38
ГЛАВА 8.Схема сбыта
Главная задача фирмы на Российском рынке это формирование спроса наоборудование .
Оно заключатся в следующем :
-собщить потенциальному покупателю о существовании товара
-осведомить его о потребностях, которые этим товарам удовлетворяются
-представить доказательства относительно качества удовлетвыорения этих потребностей
-собщить о гарантиях защиты интересов покупателя
Для того чтобы сформитовать этот спрос, фирмой проводится соответствующие мсероприятия: реклама ,выставочная и ярмарочная дееятельность и .т.д.
На рекламно - информационную деятельность фирма рассчитывает тратить до 2% своего оборота , потому что участие например на выставке-дорогостоящее комерческое мероприятие.
Стимулирование сбыта и реклама является обязательством фирмы - дилера и предусматривается особым пунктом в договоре о посреднической деятельности .
Посколько фирма производитель действует на внешнем рынке достаточно долго , ею уже разработан не только фирменный стиль, рекламные слоганы, но и специальные системы по планированию рекламных кампаний , по подготовке в участии на ярмарках и выставках. Естественно , что фирма экспортер передает свой опыт своему партнеру .
Фирма «Индастри консалтинг» сменила стратегию сбыта предварительно проведя обучение на курсах у своих немецких коллег - специалистов маркетологов .
Конкретно были разработаны индивидуальные рекламные тексты для акждого вида оборудования , то есть тексты проспектов и буклетов, которые будут рассылаться потенциальным покупателям или раздаваться на ярмарках. Также были дана рекомендации по подготовке рекламы оборудования специальных газетах и журналах . И конечно был передан опыт по ведению рекламной работы во время участиия на выставках .
Таким образом , система сбыта представляет из себя :
-участие в международных выставках «Лесдревмаш», которое проходит в Москве раз в два года. Такая выставка- это возомжность не только продать свой товар , но и познакомиться с новинками мирового рынка , сравнить свою ценовую политику с политикой конкурентов и вообще решить вопросы дальнейшего совершенствования и развития.
Участие именно в этой выставке особенно важно, поскольку на нее съезжаются основные потребители деревообрабаьывающего оборудования со всей России. Важнейшее достоинство выставки для покупателя-возможность увидеть товар в натуре, а не редко и в работе.
Продавец тем самым достигает максимального психологического эффекта воздействия своей рекламы,повышает доверие к помещаемых в его проспектах и иных рекламных материалах характеристикам товара.
-участие в региональных выставках
-выступление на симпозиумаах или конференциях (обычно в рамках выставаки) с докладом. Это позволит распространить рекламную, в том числе пристижную ,литературу, продемонстрировать рекламные фильмы и провести иные мероприятия типа «паблик рилейшнз» среди специалистов. В конечном итоге эти мероприятия будут способствовать росту заказов, укреплению позиций фирмы в деловом мире.
-издание печатной рекламы (буклеты,каталоги) и рассылка ее вместе с деловыми письмами возможным покупателям. Помимо рассылки печатную рекламу вручают на переговорах клиентам, раздают поситителям на выставках, раскладывают на столах и стендах в демонстрационных залах.
-реклама в прессе (специализированных журналах «Деревообрабатывающая промышленость» и «Лесная промышленность»). В журналы помещаются как товарные объявления, так и престижные, расскказывающие о фирме-рекламодателе, ее деятельности, истории, положении в промышленном и торговом мире, клиентуре и т.д. И те и другие в конечном итоге имеют одну и ту же цель:обеспечить максимум продаж товаров фирмы.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1.Журнал « Деревообрабатывающая промышленность», № 1-4 ,1997 год, № 1-4 , 1996 год
2. Журнал « Лесная промышленность», № 1-6 ,1997 год, № 1-6 , 1996 год
3.Завьялов П.С., Демидов В.Е. «Формула успеха: маркетинг»/ Москва «Международные отношения 1991 год
4.Нешатаева Т.Н. «Международная купля-продажа»/ издательство Томского университета 1991 год
5.Словарь-справочник « Таможенное дело» под редакцией Мячина А.Н./ издательство «Логос-СПб» Санкт-Петербург 1994 год
6.Справочник «Как продать ваш товар на внешнем рынке» под редакцией Савинова Ю.А./ издательство «Мысль» 1990 год.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9
При использовании материалов активная ссылка на источник обязательна.