Бесплатный Банк Рефератов - Управление персональными продажами

Главная: Рефераты

Рефераты. Управление персональными продажами

ВЫДВИЖЕНИЕ

ЦЕЛЕЙ

В каком

состоянии мы находимся?

Что нас ожидает при существующем положении дел?

Какое воздействие оказывает на нас внешняя среда ?

Что надо

сделать?

РЕШЕНИЕ О НЕОБХОДИМОСТИ

МАРКЕТИНГОВОГО (СИТУАЦИОННОГО) АНАЛИЗА

Маркетинговый синтез

ОЦЕНКА

ОЦЕНКА ЦЕЛЕЙ

ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ

Что и как было сделано?

Почему

Каким должен

надо делать так,

быть порядок

(иерархия)

СБОР ДАННЫХ

а не иначе?

целей?

Насколько хорошо идут дела?

РЕАЛИЗАЦИЯ ОПЕРАТИВНОГО ПЛАНА

т П

ВЫДВИЖЕНИЕ СТРАТЕГИИ

р л

Как нужно действовать

О П

а а

для достижения целей?

п л

е а

Оперативный план

т н

е и

р н

а и

Кто? Что? Когда? Где?

должен делать

г р

и о

выбор стратегии

т р

и о

ч в

е а

Какая стратегия

наилучшая и почему?

в в

н а

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ТАКТИКИ

с н

к и

о н

е и

Какие действия следует

предпринимать и почему?

о е

РЕШЕНИЕ

Рис. 3 Взаимосвязь ситуационного анализа, выбора стратегии, её исполнения и контроля в маркетинговом управлении предприятием.

1.2. Определение рыночно-ориентированной системы управления.

Анализ показывает, что переход к рыночно-ориентированным организации в настоящее время обусловлен тем, что старые “дорыночные” структуры не поспевают за быстроменяющейся рыночной средой.

Виханский О.С. и Наумов А.И. в учебнике Менеджмент 1996 года (стр. 285-288) дают следующее описание организации, ориентированной на рынок (или “движимой рынком” организации): по характеру взаимодействия с внешней средой (рынком) это органический тип организации, быстро адаптирующийся к происходящим вне ее изменениям. По характеру взаимодействия частей внутри организации, это либо развитая дивизиональная (отделенческая), либо реальная матричная структура. По характеру взаимодействия индивида с организацией, это индивидуалистский тип.

Принципиальным отличием этого типа организации от других является то, что если в других организациях непосредственно вокруг рынка группировалась только часть организации, то в данном случае речь идет о группировании всех частей организации вокруг рынка или рынков.

Переход к рыночно ориентированным организациям был обусловлен тем, что старые “дорыночные” структуры не поспевали за быстроменяющейся рыночной средой. “Дорыночные” организации, движимые производством функционального продукта или услуги, обеспечивая рост продуктивности, не всегда тем самым решали вопросы эффективности. В функциональной ориентации все о функциях известно наверху и, следовательно, решения принимаются там же. Функциональная природа организации больше ориентирует ее на решение внутренних проблем (например, как распределить ресурсы), чем на решение проблем потребителя. Отделенческий или матричный подходы носят в таких организациях формальный характер. Пересечение “линии” и “функции” создает постоянный конфликт, в котором “функция” всегда хочет стать “линией” в принятии решений. Внутри “функции” также идет борьба за влияние на принятие решений. Эти политические игры уводят организацию от потребителя. Организация занята постоянным согласованием вопросов, то есть внутренне сфокусирована. В таких организациях каждая работа описана до деталей, в основном учитываются индивидуальные достижения, групповая работа не признается в должной мере и нередко отсутствует вовсе. Схема структуры “дорыночной” организации четкая, ей стараются следовать без отклонений.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7