Характерно, что с психологической и тем более с финансовой точек зрения рекламные агентства комфортно себя чувствуют и с первыми и со вторыми клиентами, поскольку одни из них (первые) субсидируют эксперименты, а другие (вторые) взваливают на себя всю тяжесть ответственности за результаты работы агентства.
Эксперты выделяют несколько основных качеств, которые способствуют успеху рекламного сообщения у российской публики:
- Красота;
- Дороговизна;
- Убедительность;
- Остроумие.
Существует несколько различных способов, позволяющих прогнозировать, насколько хорошо сработает реклама. Считается, что один из самых очевидных - это оценка потенциальной аудитории. В Новосибирске именно величина аудитории до сего дня остается единственным показателем, который предъявляется клиенту в качестве доказательства эффективности воздействия рекламы.
В общих чертах можно предположить, что реклама будет эффективной, если она будет удовлетворять ряду условий:
Ø Если будет выявлен присущий предложению эффект;
Ø Если этот присущий предложению эффект будет преподнесен как значительное преимущество. Можно сказать, что люди покупают преимущества, а не качества. Женщины покапают не шампунь, они покупают красивые или чистые или послушные волосы. Мужчины покупают не лыжи, они покупают скорость, управление, удовольствие, долговечность. Матери малышей покупают не питание, они покупают питательность. Поэтому необходимо найти главное преимущество данного предложения и оформить его письменно. Оно должно происходит непосредственно из присущей данному предложению эффективной черты. И даже если можно выделить 4 или 5 преимуществ, целесообразно остановиться на двух, в крайнем случае 3,- для лучшей убедительности и восприятия;
Ø Если эти преимущества будут изложены как можно более правдоподобно. Существует громадная разница между честностью и правдоподобностью. Как известно, можно быть абсолютно честным, а люди все равно не поверят;
Ø Если удастся завоевать внимание людей. Они смотрят только на то, что им интересно. Разумеется, иногда интересные вещи попадаются в рекламе. Поэтому основная задача рекламы - заинтересовать людей, а заинтересовать должна не сама реклама, а какая- то продукция или услуга. Вряд ли можно усомниться в том, что каждый человек знаком с рекламой, которую он помнит, а вот сам товар - нет. Многие рекламные материалы грешат именно этим - они сами по себе более интересны, чем то, что они рекламируют. Такого рода реклама хорошо работает лишь в некоторых случаях, например, когда представляется какое- нибудь рекламное агентство или телевизионная компания. Таким образом, важно помнить о цели, а не предаваться творчеству ради творчества;
Ø Если удастся побудить публику сделать что-либо в интересах предполагаемой покупки. Полезно, например, посоветовать клиентам сходить в магазин, сказать им, чтобы они позвонили или заполнили купон, или обратились за нужной информацией и т.д. пожалуй, ничто так не делает рекламу точнее адресованной как глаголы повелительного наклонения, звучащие в контексте побуждения;
Ø Если информация сообщается предельно ясно. Дело в том, что иногда по своей самонадеянности, иногда по самовлюбленности, а также из-за рассеянности или лени рекламные агентства постоянно забывают известное правило: вы, рекламисты, может быть, и знаете, о чем говорите, но всегда важно задуматься, а знает ли об этом ваш адресат. В большинстве своем люди не думают о рекламном бизнесе, о приемах ее создания и т.п., и что они только половину своего внимания уделяют рекламе, даже тогда, когда они обращают на нее внимание.
Простой способ убедиться в том, как понимается та или иная реклама,- показать ее 10 незаинтересованным лицам и попросить их ответить, какова, по их мнению, в этой рекламе мысль. Если один понял неправильно, значит 10% из всех поймут неправильно, в то время как все должны понять, что главное в рекламе.
Рецептов насчет того, как делать эффективную рекламу, бесчисленное множество. Приведем некоторые из них - не обязательно по степени важности.
Не рекомендуется говорить, что производитель делает что-то лучше всех в мире. Особенно если он пожалел денег на рекламу или напечатал свое рекламное сообщение в газете бесплатных объявлений.
Считается хорошим знаком, если о качестве рекламируемых товаров или услуг скажет какой-нибудь известный и любимый людьми человек, которому потребители доверяют. Новосибирские радиостанции этот прием активно используют. Звучит это, например, следующим образом: «Я - Лариса Долина. Вы слушаете радиостанцию НТН».
Несмотря на то, что «на вкус и цвет товарища нет», все же не рекомендуется слишком эпатировать публику.
Очень опасно рекламировать заведомо плохой товар. Если продавец сомневается в его качестве, то полезно обойтись скромной информацией о том, чем продавец располагает, не обращая внимания на недостатки, но и не раздувая несуществующие достоинства. Считается, что в России покупатель находится практически на любой товар, нужно только найти такого покупателя.
Специалисты считают, что выяснить, каким образом раздражающая реклама влияет на отношение к самому товару не представляется возможным: единственный показатель эффективности рекламы - объем продаж продавцы, как правило, не афишируют.
2. Методики расчета эффективности рекламы
Ранговая методика расчета эффективности рекламы
В качестве примера можно привести пятиранговую шкалу психологической эффективности рекламы:
ü Ранг 1: потребитель стремится избавиться от воздействия рекламы. Он выключает телевизор, радиоприемник, сворачивает газету или переворачивает страницу. При этом он испытывает яркие отрицательные эмоции - раздражение, гнев, отвращение. Он запоминает или не запоминает то, что рекламируют. У него появляется желание не приобретать этот товар или предлагаемую услугу в рекламной фирме или приобрести этот товар в конкурирующей фирме;
ü Ранг 2: потребитель остается равнодушным к рекламе. Не испытывает никаких эмоций. Не запоминает того, что рекламируется. У него не возникает желания приобрести товар или воспользоваться услугой;
ü Ранг 3: реклама привлекает внимание потребителя. Она вызывает интерес, любопытство. Потребитель запоминает, однако, только сюжет рекламы, а не то, что рекламируется. У него все еще не появляется желание приобрести предлагаемый товар или воспользоваться услугой. Здесь реклама существует как бы сама по себе, живет отдельной жизнью от рекламируемого товара. В сознании потребителя товар не ассоциируется с рекламой;
ü Ранг 4: реклама привлекает внимание потребителя. Она вызывает живой интерес, любопытство. Потребитель запоминает и сюжет рекламы, и то, что рекламируется. Он как бы не против того, чтобы приобрести рекламируемый товар или услугу, но вместе с тем вовсе не готов бросить вс6е и сломя голову мчаться совершать покупку. Он размышляет, взвешивает все «за» и «против»;
ü Ранг 5: реклама вызывает очень сильный интерес у потребителя. Он испытывает сильные положительные эмоции. Запоминает то, что рекламируется. Стремится во что бы то ни стало приобрести рекламируемый товар или воспользоваться предлагаемой услугой.
Еще один пример оценки психологической эффективности рекламы (в отличие от предыдущего здесь 6 рангов):
Ø Ранг 1:
· внимание к рекламе (интерес): нет;
· запоминание рекламы: нет;
· запоминание рекламируемого материала: нет;
· эмоциональное отношение к рекламе: негативно;
· желание приобрести товар: колебание.
Ø Ранг 2:
· внимание к рекламе (интерес): да;
· запоминание рекламного материала: нет;
· эмоциональное отношение к рекламе: позитивное/ негативное;
· желание приобрести товар: нет.
Ø Ранг 3
· запоминание рекламы: да;
· эмоциональное отношение к рекламе: позитивное / негативное;
Ø Ранг 4
· запоминание рекламируемого материала: да;
Ø Ранг 5
· эмоциональное отношение к рекламе: позитивное;
Ø Ранг 6
· желание приобрести товар: да.
Считается, что предлагаемые шкалы достаточно удобны для того, чтобы проводить оценку рекламных сообщений и делать прогнозы в плане возникновения потребности в рекламируемых товарах и услугах.
Заключение
Таким образом, эффективность рекламы измеряется и по структуре социально- психологической установки, т.е. через оценку когнитивного, эмоционального и поведенческого компонентов рекламного воздействия. Тогда когнитивный компонент описывает то, как реклама воспринимается, насколько хорошо запоминается ее содержание. Эмоциональный компонент определяет отношение человека к рекламе, т.е. те чувства и эмоции, которые он испытывает при восприятии рекламного продукта. Поведенческий компонент определяет способ действия человека под влиянием рекламы, его выбор, будет или не будет он приобретать рекламируемый товар или услугу.
Нередко встречающаяся ошибка многих специалистов в области рекламы состоит в проекции собственных психологических установок, вкусов, взглядов на рекламу продукции, рассчитанной на потребителей с совершено иными психологическими характеристиками.
Рекламная деятельность- это работа на рынок. Она должна подчиняться законам рынка, т.е. использовать только те сюжеты и форму подачи материала, которые привлекают внимание и интересны потенциальным потребителя. Недооценка этого фактора - типичная ошибка производителей рекламы в России в 90-е годы.
Список литературы
1. Айзенберг М.Н. Менеджмент рекламы.- М. 1991;
2. Ален П. Учимся торговать /пер. с англ.- Мн., 1996;
3. Викентьев И.Г. Приемы рекламы: методика для рекламодателей и рекламистов.- Новосибирск, 1993;
4. Власова Н.М. Рекламный конструктор.- Новосибирск, 1998;
5. Демидов В.Е Сущность рекламы и психология ее восприятия.- М., 1984;
6. Деринг П. Хотите стать коммерсантом?/ пер. с нем.- М., 1994;
7. Мокшанцев Р.И. Психология рекламы. Учебное пособие - Москва-Новосибирск, 2002.
Страницы: 1, 2
