Трудовые соглашения между торговыми агентами и принципала­ми не устанавливаются, таким образом, торговые агенты получают не заработную плату, а трудовое вознаграждение, которое зависит от их активности на рынке, от полученной прибыли на вложенный капитал. Размер трудового вознаграждения определяется как процент к сум­мам совершаемых с их участием сделок либо как разница между це­нами реализации сделки и экспортными ценами, или ценами приоб­ретения. Его величина зависит от таких факторов, как вид, качество и конкурентоспособность товара, объем реализации, специфика рын­ка, комплекс дополнительных обязательств и проч. Например, для массовых сырьевых товаров она, как правило, составляет доли процента от цены, а для машиностроительной, судовой и прочей продук­ции тяжелой индустрии с предпродажной доработкой, техническим и гарантийным обслуживанием — до 1 0°/о. Существует несколько видов агентов:

а) агенты производителей, или представители производителей. Они могут представлять двух или нескольких производителей (бан­ков), предлагающих дополняющие друг друга банковские услуги. С каждым из них данные посредники заключают автономный письменный договор. Согласно ему агенты производителей согла­суют ценовую стратегию и политику, территориальные границы своей деятельности, процедуры прохождения заказов, условия предоставления банковских услуг и обслуживания клиентов и размеры комиссионных ставок;

б) полномочные агенты по сбыту, которые также являются предста­вителями банков–производителей (продавцов) и действуют на ос­новании заключенных с ними договоров. Деятельность этих по­средников обычно не ограничивается отдельными рынками (сег­ментами) или географическими районами. Кроме того, агенты по сбыту реально оказывают влияние на ценовую стратегию и такти­ку банков, сроки и условия реализации их услуг. Их также назы­вают купцами, или дистрибьюторами. Основными задачами дист­рибьюторов являются: изучение конъюнктуры рынка и создание банка данных для информации экспортеров; реклама конкретных банковских услуг и банка–экспортера; осуществление качествен­ного сервиса при предоставлении банковских услуг; создание стабильно действующей сбытовой сети, в которую входят дист­рибьюторы по регионам и конечные продавцы–дилеры в зависи­мости от конкретной рыночной ситуации.

Кроме того, они обладают следующими правами: выступают на рынке самостоятельно, и выполнение их обязательств перед продав­цом никак не связано с выполнением покупателем обязательств пе­ред дистрибьютором; сами отвечают за риски по кредитам, предос­тавленным их покупателям, т.е. обязательства по платежам перед продавцами не связаны с получением платежей от его покупателей; они могут сами назначать цены и другие условия реализации това­ров, закупленных у продавца;

в) агенты по закупкам, которые являются представителями бан­ков–потребителей. В соответствии с заключенными договорами они берут на себя ответственность за сохранность, качество, количество и ассортимент получаемого товара. Иногда они организуют транспортировку, рекламу и (или) сервисное обслужи­вание товаров.

7. Консигнаторы — это посредники, которые чаще всего использу­ются банками, осуществляющими внешнеэкономические опера­ции. В России их деятельность с успехом может быть использова­на не только совместными предприятиями, но и банками и други­ми организациями, осуществляющими внешнеэкономическую де­ятельность. Последовательность осуществления сбыта с помо­щью консигнаторов такова: экспортер (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации на рынке в течение определенного срока. Консигнатор осуществля­ет платежи консигнанту по мере реализации товара со склада. Непроданные к установленному сроку товары консигнатор имеет право вернуть консигнанту. Обычно таким способом реализуют товары массового спроса.

И наконец, хотим предложить таблицу, в которой указаны важ­нейшие функции основных финансовых посредников (табл. 10). Не­обходимо отметить, что основные функции посредников не ранжированы, т.к. их значение колеблется в зависимости от ряда внешних и внутренних, зависимых и независимых факторов.

§ 3. Конкуренты и контактные аудитории

Конкуренты — это (физические и (или) юридические лица) соперни­ки, которые производят товары–аналоги, товары–заменители или осу­ществляют свою деятельность на том же самом рынке (в рыночном сегменте, "нише'', "окне"), что и другие производители. Иными сло­вами, банки являются конкурентами, когда предоставляют одинако­вый набор банковских услуг на одном и том же рынке на схожих ус­ловиях.

Слово "конкуренты" происходит от латинского "concure", что оз­начает "бежать к цели". А цель каждого банка — чтобы клиент вы­брал и приобрел именно его конкретную услугу.

Основной элемент создания конкурентоспособного товара — это система ФОССТИС, что означает процесс формирования спроса и стимулирования сбыта.

Необходимо отметить, что механизм предложения и спроса сти­мулирует реализацию оптимальных связей между желаниями отдель­ных клиентов и возможностями самого банка, а через них — с по­ставщиками конкретных ресурсов необходимого количества и каче­ства.

101

Сопоставления основных видов посредников и их функции

Таблица 1 0

в условиях рыночной экономики посредников 1 Комиссионеры

Агенты– импортеры

j Компрадоры j

Дистрибьюторы 1 Дилеры

Джобберы– импортеры

Мелкие торговцы

Именно наличие конкуренции вызывает расширение круга предо­ставленных услуг, регулирование цены на них до приемлемого уров­ня. Кроме того, конкуренция стимулирует банки к переходу на более эффективные способы предоставления услуг, т.е. обеспечивает об­становку, благоприятную для их развития и совершенствования. Не­случайно во всех странах с развитой рыночной экономикой существует законодательство о развитии и поддержании конкуренции. Ан­тимонопольное (антитрестовское) регулирование опирается на адми­нистративную и судебную практику, предусматривающую возмож­ность ответственности, вплоть до уголовной. В своей совокупности все антимонопольные законы направлены на то, чтобы запретить производителям, в том числе и банкам, использовать свое доминирующее положение на рынке для устранения конкурентов и установле­ния монополизма путем торговой политики и (или) поглощения.

В США, например, существует целый свод законов, обеспечиваю­щих максимальную свободу конкуренции, а именно:

* закон Шермана (1890 г.), согласно которому нижняя граница мо­нополизации определена на уровне 60 % контролируемого рынка;

* закон Клейтона (1914 г.), направленный против всех видов цено­вой дискриминации;

* закон о Федеральной торговой комиссии (1914 г.).

Действуют поправки и дополнения к вышеперечисленным зако­нам, такие, как поправки Робинсона–Патмана (1936 г.) и Селлера– Кефовера (1950 г.), а также Закон о равенстве при конкуренции в банковском деле и др.*

Антимонопольное законодательство Великобритании контроли­руется Управлением по соблюдению правил предпринимательства, которое занимается вопросами слияний и поглощений, и Комиссией по монополиям и слияниям. По действующим в стране правилам мо­нополия существует, когда 25 % рынка того или иного товара или ус­луги находится в одних руках или когда группа совместно действую­щих лиц ограничивает конкуренцию на этом рынке. Законодательст­во базируется на следующих документах: Акт об ограничительной деловой практике (1976 г.), Акт о конкуренции (1980 г.), законода­тельство по защите прав потребителей.

В Германии активно действуют Закон о недобросовестной конку­ренции (1909 г.), Закон об ограничительной деловой практике (1957 г.). Практика выполнения законов контролируется Федеральной конт­рольной службой. Фирмы, занимающие ведущие позиции на рынке, являются объектом специального контроля для предотвращения зло­употреблений и дискриминации.

В Японии, например, определены те виды предпринимательской деятельности, которые нарушают антитрестовское законодательст­во. К ним относятся частные монополии, участие в некоторых видах картелей, создание холдинговых компаний, приобретение иностран­ной компанией японской компании, что приводит к значительному уменьшению конкуренции в той или иной сфере; слияние компаний; несправедливая деловая практика; дискриминационные соглашения и сделки по неоправданно высоким или низким ценам; выполнение соглашения о техническом содействии или какого–либо другого соглашения вне рамок полученного патента, авторских прав, торговой \ марки и проч.* Банки также ограничены в процессе осуществления ) своей деятельности. \ Существует несколько типов конкуренции:

[ 1. Ценовая конкуренция, которой пользуются банки, предоставляющие услуги в соответствии с производственной маркетинговой' l концепцией. Преимуществами банка могут быть:

i а) ускоренная подготовка к предоставлению новых услуг при одно– временном снижении их себестоимости;

! б) контроль над большим количеством рыночных сегментов ("ниш", Е "окон") или клиентов;

' в) быстрота и доступность приобретения услуги, сопутствующего ' ей сервиса, оказание каких–то дополнительных услуг или консультаций; ' г) сокращение жизненного цикла конкретных услуг.

j 2. Рыночная конкуренция, возникающая на традиционном, давно [ сегментированном рынке. Банки, работающие в условиях рыночной конкуренции, чаще всего придерживаются продуктовой маркетинговой концепции, т.е. их сравнительные преимущества бази­руются на высоком уровне качества услуг, их индивидуальности, уникальности и высоком уровне сопутствующего обслуживания (дополнительные консультации или услуги, предоставляемые кли­ентам). В выигрышном положении находятся банки, которые име­ют свою торговую марку, фирменный знак, лицензию, патент, иными словами, какую–то специфику.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13