исполнению

                                                     заказы

                                                                                     поток

                                                                                     исполненных

                                                                                     заказов

Однако самыми распространенными моделями управления сбытом являются вербальные логистические модели, т.е. модели, построенные на обобщении опыта организации управления сбытом. Основным элементов вербальных логистических моделей сбыта являются организационные структуры сбыта, включая и организацию управления сбытовой деятельностью.

Организационную структуру сбыта с позиции логистического моделирования можно определить как совокупность подразделений предприятия и независимых коммерческих посредников, между которыми существует система различных связей (материальных, финансовых, информационных и др.), обеспечивающих продвижение товаров на рынок и оказание услуг потребителям. В организационной структуре сбыта выделяются подразделения предприятия, выполняющие сбытовые функции, независимые коммерческие посредники, являющиеся каналами распределения продукции, и взаимосвязи между ними.

На рисунке 9 представлена модель организационной структуры сбыта.

Рис.9 Модель организационной структуры сбыта.

Анализ практики логистического моделирования позволяет выделить следующие рекомендации по повышению эффективности сбытовых каналов распределения:

1.     уменьшить жесткость и схематичность моделей, усилить их конкретность и приближенность к практике;

2.     разрабатывать несколько моделей с учетом влияния внешних и внутренних факторов;

3.     ориентировать модели на достижение ключевых конечных результатов;

4.     постепенно отходить о политики выталкивания товара на рынок к политике рыночной ориентации производства;

5.     доводить детализацию моделей до описания задач конкретным исполнителям;

6.     постоянно ориентировать сбытовую деятельность на снижение затрат на единицу конечного продукта;

7.     не забывать, что в основе логистического моделирования сбытовой деятельности лежит управление не товарными потоками, а людьми;

8.     предусмотреть в модели элементы контроля и стимулирования исполнителей.

ГЛАВА 3.        АНАЛИЗ СИСТЕМЫ СБЫТОВОЙ ЛОГИСТИКИ

ЗАО «ЯРОСЛАВСКИЙ ХЛЕБОЗАВОД №2» И ВЫРАБОТКА ПОДХОДОВ К СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ НА ОСНОВЕ МИНИМИЗАЦИИ ИЗДЕРЖЕК.

3.1. Краткая характеристика объекта исследования.

ЗАО «Ярославский хлебозавод №2» является производителем кондитерских изделий: хлебобулочные (баранки, сушки), макаронные, пряники, печенье, вафли, вафельные конфеты и торты, вафельные конфеты, восточные сладости.

На предприятии имеется производственные цеха (макаронный, прянично-бараночный, кондитерский, вафельный) и вспомогательные подразделения (управление, сбыт, снабжение, бухгалтерия, транспортный, АХО, строители).

Ассортиментный перечень выпускаемой продукции составляет более 150 наименований изделий.

В ноябре 2000 года банками - кредиторами была начата процедура банкротства, и по решению Арбитражного суда с декабря 2000 года на предприятии было введено Внешнее управление, а с сентября 2002 года – Конкурсное производство.

Для предприятия, в сложившейся экономической ситуации, наиболее важным условием выхода из кризиса является: минимизация издержек на производство и сбыт продукции, снижение себестоимости выпускаемой продукции (повышение конкурентоспособности по цене) с одновременным увеличением объема сбыта. Поскольку доля затрат на сбытовую деятельность предприятия в процентном отношении достаточно велика (до 40% от общезаводских), снижение затрат на сбытовую логистику предприятия и явилось основной темой дипломной работы.

3.2. Анализ организации системы сбыта на предприятии.

На ЗАО «Ярославский хлебозавод №2» система обслуживания потребителей организована следующим образом: выделен отдел сбыта в составе:

·        Начальник отдела (руководство отделом, работа с оптовыми клиентами, составление плана продаж) - 1 чел.

·        Диспетчер по работе с магазинами города (прием заявок от магазинов, составление рейса для развозки продукции по городу, контроль дебиторской задолженности) – 1 чел.

·        Старший оператор по работе с клиентами (выписка накладных клиентам работающим самовывозом, выписка накладных в рейс по городу, введение в компьютер прихода готовой продукции, составление отчетов) – 1 чел.

·        Оператор отдела сбыта (выписка накладных в рейс по городу) – 1 чел.

·        Менеджер региональных продаж (поиск клиентов в регионах и заключение договоров на поставку продукции, проведение презентаций продукции в регионах) – 1 чел.

·        Менеджеры по работе с магазинами города (контроль наличия продукции в торговой сети города, продвижение продукции в магазинах города, контроль дебиторской задолженности) – 6 чел. (по одному на район).

·        Торговые представители в Северо-западном регионе (Котлас, Няндома, Мирный) – 3 чел.

·        Кладовщики складов готовой продукции – 4 чел.

·        Грузчики-экспедиторы отдела сбыта (доставка продукции в магазины города, получение наличных денег за продукцию)– 3 чел.

·        Грузчики отдела сбыта – 8 чел.

Итого численность отдела сбыта – 26 чел.

Отдел сбыта входит в состав коммерческой службы предприятия, в которую входят так же:

·        Отдел маркетинга (начальник отдела, инженер аналитик, инженер по рекламе);

·        Транспортный отдел (начальник отдела, диспетчер, водители – 20 чел, слесари – 3 чел, автотранспорт – 30 ед.).

Организационная структура управления коммерческой (сбытовой) службой предприятия представлена на рис.10.

Рис.10 Организационная структура управления коммерческой (сбытовой) службой ЗАО «Ярославский хлебозавод №2».

                                                              Вертикальное взаимодействие.                                                         

                                                              Горизонтальное взаимодействие.                                                             

Рассмотрим каналы распределения продукции ЗАО «Ярославский хлебозавод №2».

При обслуживании потребителей предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы распределения продукции различных уровней.

Прямые каналы распределения (канал нулевого уровня):

·        Предприятие имеет два собственных фирменных магазина (розничная торговля) – один при предприятии, второй в районе города.

Косвенные каналы распределения (розничная торговля, одноуровневый канал):

·        Доставка продукции в магазины (розничная торговля) города осуществляется кольцевым развозом автотранспортом предприятия. Для этого диспетчер отдела сбыта принимает заявки (по телефону или через менеджеров по работе с магазинами города) и формирует три рейса по городу (одна автомашина на два района города). Развозку продукции осуществляют грузчики-экспедиторы отдела сбыта и водители транспортного отдела.

·        Частные предприниматели (розничной торговли) приобретают продукцию самовывозом на предприятии.

·        В Северо-западном регионе (Котлас, Няндома, Мирный) через торговых агентов состоящих в штате отдела сбыта (зависимые посредники), осуществляется доставка продукции в магазины (или другие розничные торговые точки) автотранспортом предприятия. В обязанности торговых агентов входит сбор заявок с клиентуры и контроль дебиторской задолженности, анализ регионального рынка сбыта.

Косвенные каналы распределения (оптовая торговля, многоуровневые каналы):

·        Оптовые (крупно-мелкооптовые) предприятия (независимые посредники) города, области и других областей приобретают продукцию самовывозом на предприятии.

·        Доставка продукции оптовым (крупно-мелкооптовым) покупателям (независимым посредникам) города, области и других областей транспортом предприятия.

Предприятие осуществляет доставку продукции своим транспортом в Архангельскую, Вологодскую, Костромскую, Владимирскую, Московскую, Ивановскую области и крупным оптовым базам города (например, база «Бакалея»).

Схема каналов товародвижения представлена на рисунке 11.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12