Рассмотрим структуру фирмы
1. Отдел маркетинга – занимается изучением и анализом рынка медицинского оборудования. Занимается организацией выставок, конференций, рассылкой рекламы.
2. Отдел менеджеров – занимается работой с клиентом: по высылаемой заявке составляется договор и контракт, получение сертификатов соответствия. Качество менеджмента основных специалистов фирмы находится на достаточно высоком уровне, обеспечивающем выполнение поставленных стратегических задач.
3. Отдел бухгалтерии – занимается оплатой счетов, конвертацией валюты, расчетом зарплат и т.д.
4. Отдел логистики – занимается доставкой грузов, связь с изготовителем и получателем.
5. Таможенный отдел – занимается растомаживанием груза, получением его на таможне и дальнейшей отправки заказчику.
6. Транспортный отдел – занимается встречей, доставкой клиентов, помощь менеджерам.
7. Секретари – работа по телефонной связи, факсы, заказ: гостиниц, билетов, и т.д.
8. Отдел сервисного обслуживания. Осуществляет продажу, монтаж и сервисное обслуживание оборудования для всех клиентов фирмы.
Для того чтобы упрочить свое положение на рынке медицинскогоборудования фирма выполняет функции продвижения с точки зрения комплекса маркетинга: создается имидж фирмы, продукции которую она предоставляет на рынке и услуг, предоставляется информация о характеристиках товара, внедряется в сознание потребителей отличительные черты товара, формируется общественное мнение.
Для продажи данного мед. оборудования используются следующие виды продвижения:
· реклама: рекламно-каталожные издания (каталоги, проспекты), новогодние рекламно-подарочные издания (фирменные календари, кружки, ручки, еженедельники), компьютерная реклама (www.mtu-net.ru/medical) дает огромные потенциальные возможности оперативного установления прямых деловых контрактов с потребителем в случае его заинтересованности, справочная литература (телефонные справочники, «Бизнес-карта»), периодическая печать (журнал «Нижний Новгород», медицинские журналы) – этим фирма добивается высокой степени восприятия, имеет широкие возможности выражения идей различными художественными средствами, хотя и ограниченность способа выражения рекламной идеи, длительность существования и использования, отсутствие ограничений по объему информации, отсутствие материалов конкурентов, многоразовость рекламного воздействия, высокая степень проникновения, хотя при массовом распространении имеет высокую стоимость;
· формирование общественного мнения (помещение коммерчески важных новостей в периодических изданиях, получение благоприятных презентаций на радио, телевидении, спонсорство) – что имеет важное значение т.к. имеет ряд преимуществ: широта обхвата, высокая степень доверия к напечатанной информации, высокие избирательные возможности специализированных изданий, наличие аудитории вторичных читателей, так же имеется ряд недостатков: недостаточная оперативность, кратковременность существования, относительно высокая стоимость); персональные продажи (встречи с представителями мед. учреждений, врачами);
· стимулирование сбыта (участие в выставках, презентации, демонстрации и т.д.) – имеет ряд преимуществ: наглядность демонстрируемых изделий и возможность их показа в действии, возможность установления деловых контактов, положительное воздействие элементов «праздничной атмосферы», хотя и здесь имеются некоторые неудобства напр.: выставки проходят редко и в разных городах, что предусматривает повышенные расходы на участие в оной, транспортировку оборудования, проживание в гостинице, питание сотрудников, обслуживание выставочного стенда и т. д.;
Торговые агенты нашей фирмы, в свою очередь, также являются носителями информации о потенциальных клиентах. Каждый агент специализируется на продаже медицинского оборудования конкретной фирмы, поэтому обмен мнениями о потенциальных клиентах между торговыми агентами служит постоянным источником информации о возможных потребителях. Также менеджеры обращаются с запросами о потенциальных клиентах в дружественные нам фирмы не являющиеся нашими конкурентами. Каждый менеджер ведет досье клиента, которое содержит:
· Название клиента и его адрес (название, юридический/почтовый адрес, основные номера телефонной и факсимильной связи, адрес электронной почты, имена первых руководителей мед. учреждения).
· Перечень оборудования интересующий их (запрос, спецификации и т.д.).
· Требования клиента (специфические).
· Расписание осуществления продажи. Важным моментом является срок подачи торгового предложения на конкурс (тендер), предполагаемые сроки: обсуждения торгового предложения; принятие окончательного решения; поставки; срок гарантийного обслуживания; финансирования проекта.
· Финансирование покупки (сроки платежей, наличие денежных средств у покупателя, схема финансирования покупки).
· уточняют для себя предельные уровни цены и т.д., выше и ниже которого переговоры не имеют дальнейшего смысла;
- при возникновении тупиковых ситуаций, когда одна из сторон не согласна идти на больший компромисс начинают снова и пересматривают обсуждаемые проблемы;
- меняют состав менеджеров для разрядки ситуации;
- находят третье решение удовлетворяющее всех;
- делаются перерывы в переговорах, во время которого проводят широкое совещание со специалистами нашей фирмы.
После того как все вопросы обсуждены, и стороны пришли к соглашению подготавливается контракт и спецификации. Стороны встречаются еще раз для ознакомления с контрактом и подтверждения его своей подписью и печатью. Далее в дело вступает отдел по логистике и бухгалтерия. Если это оговорено в контракте, то отдел логистики занимается размещением заказа на фирму производитель, если нет, то ждут прихода платежного документа (о переводе оговоренной суммы денег) и затем размещают заказ.
В оговоренный в контракте срок приходит груз (импорт), о прибытии которого оповещается таможенный отдел, занимающийся растамаживанием. Далее груз с таможни загружается в автотранспорт (посреднической фирмы) и транспортируется с соответствующими документами до места установки.
По прибытии груз встречает представитель нашей фирмы и покупателя. Проверяется на целостность, делается отметка в путевом листе и т.д. о том, что груз был доставлен до места назначения надлежащем виде и в положенный срок.
Затем сервисная группа нашей фирмы производит установку оборудования, подключение, обучение больничного персонала. По окончании работ им ставится штамп в командировочном листе, и они возвращаются назад.
В случае поломки оборудования инженеры выезжают на место и производят ремонт или если не истек срок гарантии, производится замена прибора фирмой изготовителем.
Деятельность фирмы «Скотт-Юропиен Медикал Корпорейшн» направлена на удовлетворение спроса медицинских учреждений на качественное оборудование и квалифицированное его обслуживание, а также на получение прибыли и обслуживание человека вне торгово-посреднической организации и внутри нее.
В основе организации работы внутри и вне торгово-посреднической организации лежат следующие принципиальные положения.
Прежде всего, деятельность фирмы соответствует стандартам, отвечающим современным методам и технологиям, которые привлекательны для заказчика и позволяют иметь преимущества перед конкурентами. Пример, наша фирма предпочитает активную продажу пассивной, заказчику помогают выбирать товар нужной комплектации по выгодной цене.
В коллективе нашей фирмы создана атмосфера всеобщей вовлеченности в ее дела и поддерживается единство на основе экономической заинтересованности. При этом удается сочетать общечеловеческие ценности (сотрудничество, доверие, новаторство) с узкокорпоративными интересами (обогнать конкурентов, завоевать рыночную «нишу»).
Особое внимание на нашей фирме обращается на сочетание реально развивающихся ценностей (приоритет потребителя, качество работы, приносящее устойчивый коммерческий успех) с искусственно насаждаемой безмерной погоней за прибылью, которую можно получить только в результате интенсивного и профессионального ведения дела единой командой.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7
