•  достижение устойчивых конкурентных позиций;

•  поиск и выход на новые целевые рынки (сегменты);

•  концентрация и распределение товаров по каналам реализации;

•  исключение из торговой номенклатуры товаров, не пользую­щихся спросом;

•  развитие хозяйственной деятельности на коммерческой ос­нове.

Помимо стратегии наступательного характера применяется и оборонительная стратегия. В одном случае торговое предприятие удовлетворено своей рыночной долей, в другом — оно не может ее увеличить по тем или иным причинам, тогда приходится прибегать к оборонительной стратегии, суть которой заключается в противостоянии позициям конкурентов. Вариантом такой стратегии может быть оставление одних рынков товаров, прежде всего убыточных, и переклю­чение на другие рынки с предполагаемой эффективностью. Руководству ООО “МТК” рекомендуется применять оборонительную стратегию.

Тактика маркетинга ООО “МТК” должна быть направлена на осуществление стратегичес­ких целей оптового торгового предприятия – увеличение доли рынка. В условиях непрерыв­но изменяющейся рыночной среды она должна способствовать адап­тации оптового предприятия, сохранению или увеличению рыноч­ной ниши. Следовательно, тактика маркетинга является инструмен­том, позволяющим торговому предприятию достичь желаемого ре­зультата.                                                 

Соотношение видов товаров, элементов и сегментов потребительского рынка постоянно изменяется. Эта свойственная рынку измен­чивость представляет собой сложное экономическое явление, поскольку формируется под влиянием множества разнообразных внутрирыночных и общеэкономических факторов. В то же время оптово­му торговому предприятию необходимо знать, какова активность рынка и его сегментов, на какую ситуацию ему следует ориентиро­ваться при планировании структуры и объема продажи товаров.

Степень активности потребительского рынка определяется ры­ночной конъюнктурой. Она выражается соотношением спроса и пред­ложения товаров, уровнем цен и конкуренцией. Конъюнктуре рынка присуши следующие стадии: подъем конъюнктуры, конъюнктурный бум, ослабление конъюнктуры, конъюнктурный спад. Подъем конъ­юнктуры сопровождается ростом спроса на товар, незначительным повышением уровня цены на него и усилением конкуренции, т. е. наблюдается активизация товара на рынке. Конъюнктурный бум связан с резким возрастанием спроса, его величина заметно превос­ходит объем предложения, такая ситуация сопровождается ростом цены на товар с одновременным расширением производства. При ослабление конъюнктуры наблюдается снижение спроса, начинает преобладать предложение, падает цена на товар. Конъюнктурный спад характеризуется существенно низким спросом и, соответственно, предложением, цена на товар явно занижена, производство, и продажа не выдерживают конкуренции. Практика показывает, что смена стадий конъюнктуры на рынке происходит за 1,5 — 2,0 года в зависимости от конкретного товара и его параметров.

Оптовые предприятия — основные рыночные структуры оптовой торговли. Экономическим содержанием процесса оптовой продажи товаров является оборот оптовой продажи. Под оптовым оборотом пони­мается суммарный объем продажи товаров за определенный период оптовым предприятием различным оптовым покупателям, органи­зующим процесс их последующей реализации конечным потребите­лям. Оборот характеризует уровень удовлетворения спроса на­селения на товары, широту и глубину проникновения предприятия на рынок оптовой торговли.

Являясь оценочным показателем, оборот служит также определяющим фактором торговой деятельности оптового предприя­тия и имеет определенную подчиненность по отношению к прибы­ли. С учетом целей оптового оборота осуществляются следую­щие задачи:

•   взаимосвязь товарооборота с развитием потребительского рынка;

•  сочетаемость товарооборота со стадиями конъюнктуры рынка;

•  планирование товарооборота с использованием возможного ресурсного потенциала предприятия;

•  соответствие товарооборота спросу обслуживаемых потреби­телей.

Рассмотрим показатели объема и структуры реализации това­ров, отражающие коммерческое развитие оптового предприятия ООО “МТК”. На рис. 2 представлены этапы формирования оптовой продажи товаров.

Рис. 2. Процесс формирования объема и структуры реализации товаров в оптовом предприятии

Выполнение поставленной задачи. Планируя объем и струк­туру реализации товаров в ООО “МТК”, необходимо исходить из ряда целевых пред­посылок. Плановый объем, и структура продажи товаров конкрети­зируются в соответствии с достигнутым уровнем развития торгового предприятия, выдвинутыми мотивами и устремлениями. Речь идет о создании условий, определенных в качестве базовых для придания динамичности процессу оптовой торговли. При этом учитываются причины неудовлетворенности спроса покупателей и предстоящие из­менения в рыночной среде. Кроме того, используются аналитичес­кие показатели. В процессе изучения показателей за предшествую­щий период реализации товаров рассматриваются динамика факти­ческого объема и равномерность продажи товаров, их структура и со­поставимость цен. Проведенный поиск и полученные результаты поз­воляют объективно подойти к выполнению поставленной задачи.

Конкретизация и составление программы планового объ­ема продажи товаров. Этот процесс в ООО “МТК” доложен быть рассчитан на использование реальных возможностей оптовой торговли. Объем и темпы продажи товаров планируются на основе анализа факторов, влияющих на конъ­юнктуру рынка, т. е. на спрос, предложение, цену и конкуренцию, и определения возможного изменения этих факторов в предстоящем периоде. Оценка и прогнозирование объема продаж осуществляются многофакторным методом. Для этого определяется влияние всех фак­торов на конъюнктуру, а затем отбираются наиболее значимые фак­торы, оказывающие наибольшее воздействие, и строится многофак­торная модель конъюнктурного прогноза, что позволяет предположить объем продажи товаров и его рост.

Конкретизация и составление программы плановой структуры продажи товаров. В этих целях определяется удель­ный вес продажи отдельных групп товаров в общем объеме продаж. Для этого анализируется и определяется динамика реализации групп товаров за истекший период. Динамику можно выразить через тем­пы прироста продажи товаров, которые рассчитываются по формуле:

,                                                          (1)

где Тс — средний темп роста или снижения объема продажи группы товаров за рассматриваемый отрезок времени (год или квар­тал), в %;

Рт - объем реализации товаров в последнем периодов отрезка времени (месяце, квартале);

Р1 - объем реализации товаров в первом периоде отрезка вре­мени (месяце, квартале);

n - количество периодов в рассматриваемом отрезке времени.

Дадим подробную характеристику структуре оборота оптовой торговли ООО “МТК” (табл. 7). Из табл. 7 видно, что в состав оптового оборота предприятия включаются горюче-смазочные материалы: бензин, дизельное топливо, битум дорожный. В 2006 г. ассортимент реализуемых горюче-смазочных материалов  расширился - газ (пропан). В 2006 г. оборот оптовой торговли ООО “МТК” по сравнению с 2005 г. увеличился на 16,7 %, или 12841 тыс.руб.                                                                                                              

Таблица 7                    

Ассортиментная структура оборота ООО “МТК” за 2005-2006 гг.

                                                                                  (сумма - тыс.руб., уд. вес -%)